مثالها و نمونه های استراتژی فروش و طرح های مورد استفاده در بهترین استراتژی فروش تیم های سراسر جهان را بشناسید.
| نمونه طرح های فروش رایگان |
| استراتژی های فروش شرکت ها را در یک طرح جامع ساده، عنوان کنید. |
یک طرح استراتژی فروش قدرتمند، بنیانی برای فروش موفق و پیوسته ی سازمان ها فراهم می کند.
ابتکارات و استراتژی های فروش، فروشندگان را به اهداف مشترک می رساند و قدرت انجام کارهایشان را به بهترین شکل به آنها می دهد و موفقیت و شادی آنها را حفظ می کند.
در این راهنما، برخی ابتکارات و استراتژی های فروش که می تواند کمکتان کند مشتری های بیشتری به دست آورید و معاملات بیشتری انجام دهید، بررسی می کنیم. اما ابتدا، بیایید ببینیم استراتژی فروش چیست.
- استراتژی فروش چیست؟
- انواع استراتژی های فروش
- ایجاد طرح استراتژی فروش
- فروش درونی وبیرونی
- ابتکارات فروش
- مثال هایی از استراتژی های فروش
استراتژی فروش چیست؟
یک استراتژی فروش، مجموعه تصمیمات، اقدامات و اهدافی است که نشان می دهد، تیمتان، سازمان و محصولش را چگونه به مشتریان جدید می‌رساند. این استراتژی، به عنوان راهنمای نمایندگان فروش عمل می کند که اهداف روشنی درباره ی فرآیندهای فروش، موقعیت محصول و تحلیل رقابتی، در آن وجود دارد.
اغلب استراتژی ها، طرحی دقیق از بهترین اقدامات و فرآیندهایی که مدیریت تنظیم کرده، دارند.
مهمترین مولفه ی انتخاب و اجرای استراتژی فروشتان، مشتری است. به همین دلیل، یک استراتژی فروش نباید نسخه ای برای همه باشد. هر مشتری با مشتری دیگر، متفاوت است؛ بنابراین، سازمان های متفاوت باید استراتژی های مختلفی را طراحی و اجرا کنند.
بیایید برخی از استراتژی های فروش محبوب را ببینیم که شامل فروش درونی است.
استراتژی های فروش
- فروش آنلاین را در شبکه های اجتماعی افزایش دهید.
- به رهبری پیشرو تبدیل شوید.
- از تماس تبلیغاتی خجالت نکشید.
- یک نمایش برای محصولات ارائه کنید.
- نتیجه ی نهایی شفاف و شخصی شده ارائه کنید.
- تمایل داشته باشید که پیشنهادتان را تعدیل کنید.
- با اعتماد به نفس معامله کنید.
- موجودی حسابتان را برای فرصت های فروش بعدی افزایش دهید.
-
فروش آنلاین را در شبکه های اجتماعی افزایش دهید
شبکه های اجتماعی، این روزها، یکی از محبوب ترین روش های تبادل اطلاعات افراد است. به همین دلیل از هر ده شغل خرده فروشی، ۹ شرکت حداقل در دو پلتفرم اجتماعی فعال هستند. با داده هایی که دارید، افزایش فروش آنلاین در شبکه های اجتماعی با کمی برنامه ریزی استراتژیک و تفکر خلاق قابل دستیابی است.
اگرچه ممکن است رسیدن به داغ ترین روندهای شبکه های اجتماعی یا جایی که رقبایتان قرار دارند، وسوسه کننده باشد، اما احتمالاً بهترین انتخاب نیست. زمان بسیار مهم است و شما می خواهید مسیرتان را تا جایی که می توانید به شکل کارآمد بسازید. پس سعی کنید ببینید مشتریان هدفتان کجا وقت می‌گذرانند و جایی که بیشتر فعالند، با آنها ملاقات کنید.
به خاطر داشته باشید که صدا و لحنتان باید طوری با پلتفرم منطبق باشد که بتوانید با مخاطبانتان ارتباط برقرار کنید. شما می خواهید محتوایتان به شکل عادی با پلتفرم ترکیب شود و نا جور به نظر نرسد.پیشنها :
-
به یک رهبر پیشرو تبدیل شوید
اشتراک گذاری مشاوره ها، بهترین روش هایی است که امتحانشان را پس داده اند و تخصص ویژه تان، برخی از بلندمدت‌ترین روش ها برای ساخت برند شخصی و ایجاد اعتبار بیشتر برای سازمانتان است. من مطمئنم همه قبول داریم که هیچ کس نمی خواهد احساس کند دارند چیزی به او می فروشند. به جای این کار، بهتر است با ارائه ی راه حل به حل مشکلات افراد کمک کنید.
رهبران پیشرو، دقیقا همین کار را انجام می دهند، و حتی داده های ادلمن Edleman data هم تأییدش می کند. در مطالعه ی تأثیر رهبری پیشروی سال ۲۰۲۰، ۸۸ درصد از پاسخ دهندگان موافق بودند که رهبری پیشرو، در بهبود دیدشان درباره ی شرکت موثر است.
پس مشکل کجاست؟
همه محتواهای رهبری پیشرو، به شکل یکسان ایجاد نمی شوند. همانقدر که رهبری پیشرو می تواند بر شرکت تأثیر مثبت داشته باشد، رهبری پیشروی ضعیف می تواند برای اهداف فروش شرکت مخرب باشد. یک چهارم تصمیم گیرندگانی که به پیمایش ادلمن پاسخ دادند، گزارش کردند که محتوای رهبری پیشرو، در دلیلشان برای انجام ندادن کار در یک سازمان نقش داشته است. اوه!
پیش از آنکه برنامه ی پست های جذب مشتریتان در لینکدین را بچینید، ببینید مخاطبتان کیست، چه چیزهایی باید بداند و سازمانتان چه کمکی می‌تواند به او بکند. و ضرری هم ندارد که اول بر مجموعه دیدگاه های بازاریابی، ارتباطات و روابط عمومیِ طرحتان نگاهی بیندازید تا مطمئن شوید همه چیز درست است (و قابل پیگیری!).
-
تماس های فروش درونی را به عنوان معامله های فروش مهم در اولویت بگذارید
یک سوال قدیمی وجود دارد: باید درباره ی قیمت محصول در اولین تماس با مشتری احتمالی، صحبت کنم؟ پاسخ صادقانه این است: بستگی دارد. شما و تیم فروشتان پس و پیش فرآیند فروشتان را می دانید و اگر در گفتن قیمت در ابتدا، آخر یا هر جای بین آنها، موفقیت می بینید، به چیزی که برایتان جواب می‌دهد، پایبند باشید.
علاوه بر آن، تیمتان باید همیشه، مشتریان احتمالی که از همان اول از فروش صحبت می کنند، در اولویت بگذارند. این نوع مشتریان مهم قطعاً به چیزی که باید بفروشید علاقه دارند و می خواهند قبل از تصمیم گیری، درباره ی این که چه فایده ای برایشان دارد اطلاعات کافی به دست آورند. با اولویت دادن به صحبت با این مشتریان به محض تماس یا ارسال ایمیل، بهترین قدم را برای حرکت به سمت جلو برمی دارید و به آنها نشان می دهید که مفید و راه حل گرا هستید و به وقتشان اهمیت می دهید. اگر معنیش معامله در همان تماس اول باشد، ضرری ندارد که مشتری اطلاعات لازم برای تصمیم گیری آگاهانه را داشته باشد.
-
کامل تحقیق کنید و مشتری های احتمالی را مشخص کنید
حتی قوی ترین استراتژی های فروش نمی توانند رسیدن به مشتری اشتباه را جبران کنند. برای اطمینان از این که تیمتان خدمات فروشش را به مشتری مناسبی می دهد، تشویقشان کنید پیش از صحبت درباره ی محصول، درباره ی مشتریان احتمالی تحقیق کنند و شرایطشان را مشخص کنند. تیمتان متوجه خواهد شد که کار بیشتر در پشت میز می تواند باعث شود مکالمات در آینده راحت تر تمام شود.
معیارهایی که یک مشتری احتمالی باید داشته باشد تا به عنوان مشتری بالقوه با احتمال بالا شناخته شود، مشخص کنید. این کار باید بر اساس سابقه ی تعامل و اطلاعات جمعیت شناختی مشتری احتمالی باشد.
-
از تماس تبلیغاتی خجالت نکشید
تماس تبلیغاتی در فروش، اجتناب ناپذیر است. اما لزوماً بدشانسی نیست. چند تکنیک تماس تبلیغاتی وجود دارد که واقعا جواب می دهد مثل الگوی تماس تبلیغاتی ضدگلوله ی ما. از تیم فروشتان بخواهید، پیش از تماس واقعی، تماس تبلیغاتی را با هم تمرین کنند؛ اعتماد به نفسشان افزایش پیدا می کند و با متن احساس راحتی بیشتری پیدا می کنند.
-
نمایشی از محصولتان ارائه کنید
بازارگرمی می تواند لحظه ی شکست یک استراتژی فروش باشد. جذب مشتری باید یک نمایش قدرتمند و متقاعد کنند باشد اما نباید آن قدر قدرتمند باشد که مشتری را بترساند.
عناصر جذب موفق مشتری را مطالعه کنید و به مشتریان احتمالی نشان دهید که خریدشان چه فایده ای برایشان دارد. از تیمتان بخواهید با هم تمرین کنند. بهتر است نمایشتان را روی چند مشتری ثابت امتحان کنید و از آنها بازخورد بگیرید.
- نتیجه ی نهایی شخصی سازی شده و شفاف ارائه کنید
وقتی مشتریانتان به محل کارتان می آیند، لزوماً به دنبال کالا یا خدمات نیستند، بلکه به دنبال نتیجه ی نهایی مطلوبیشان هستند. این مشتریان می‌خواهند وسیله ای بخرند که کارشان را بهتر کند یا صرفاً با پیشنهاداتتان، استراتژی‌هایشان را بهتر کنند.
پس از توضیح درباره ی پیشنهاد کالا یا خدمات، باید برای هر مشتری طوری آن را شخصی سازی کنید که برایش ارزشمند باشد. اگر نرم افزار خدمات مشتری را به یک کسب و کار کوچک می فروشید که هیچ تجربه ای در این زمینه ندارد، وظیفه ی شما آموزش نحوه ی استفاده از آن در کسب و کارهای کوچک است نه مدیریت صدها کار در کسب و کارهای بزرگ. با این کار، وقت بهتری دارند که ببینند چطور می توانند از آن استفاده کنند و برای صحبت درباره ی این که برای چه کاری از آن استفاده کنند، وقت کمتری می گذارند.
با ترسیم یک تصویر شفاف از نتیجه ی نهایی، مشتریتان می تواند ارزش خریدش را ببیند و تمایل بیشتری به پذیرش پیشنهادتان داشته باشد.
-
تمایل داشته باشید پیشنهادتان را تغییر دهید
در گفتگوهای فروش، باید انتظار داشته باشید مشتریانی با تقاضای منحصر به فرد سراغتان بیایند. وقتی با شرکت هایی کار می کنید که ساختارها و نیازهای مختلفی دارند، طبیعی است.
به جای این که بگویید نمی خواهید یا نمی توانید مطمئن شوید استراتژی فروشتان قابلیت سازگاری با خواسته های مشتری را دارد.
-
با اعتماد به نفس معامله کنید
نحوه ی انجام یک معامله به اندازه ی مدل شروع کردن مکالمه تان مهم است. تکنیک های معامله ی واضح مختصر و ثابت را تشویق کنید تا مطمئن شوید تیم فروشتان انتظارات درستی دارد و به وعده هایش عمل می کند.
تهیه ی فهرستی از تکنیک های معامله ی قطعی، به فروشندگان کمک می کند معمولاً در معاملات برنده باشند. این تکنیک ها می تواند تکنیک یا الان معامله کن یا هیچ وقت، “اگر همین حالا قبول کنید، می توانم ۲۰ درصد تخفیف بدهم”، یا تکنیک معامله ی سوالی، “به نظرم چیزی که من پیشنهاد می‌کنم مشکلتان را حل می کند؟” باشد.
راهنمای انجام معامله، برای بهتر شدن تکنیک های معاملاتی و انجام معامله با اعتماد به نفس، رایگان قابل دانلود است.
- موجودی حسابتان را برای فرصت های فروش بعدی افزایش دهید.
وقتی معامله ای انجام شد، دیگر نیازی به استراتژی فروش نیست… درست است؟ اشتباه است. مدیریت حساب، بخش فوق العاده مهمی در فرایند فروش است که مشتریان وفادار و خوشحال را تشویق می کند و فرصت های فروش متقابل و افزایش فروش را به کار می بندد.
پس از آنکه تیم فروشتان شاهد موفقیت استراتژی فروش بود، باز هم بیشتر پیش بروید و بین تیم فروش و تیم خدمات مشتری/ موفقیت، شراکت ایجاد کنید. با اطمینان از رضایت دائمی مشتریان از کالاها و خدماتتان، تمایل بیشتری به کار مجدد با شرکتتان و حتی حمایت از آن خواهند داشت.
روش‌های فروش درونی در مقابل روش‌های فروش بیرونی
علاوه بر افزایش فروش و فروش متقابل، دو مدل روش فروش مهم وجود دارد: درونی و خارجی.
در فروش های بیرونی سیستم قدیمی اکثر تیم های فروش شرکت ها، استراتژی فروششان را بر اقدامات فروشنده قرار می دهند. این استراتژی ها برای بررسی مسیر فروش و هدایت فروشندگانشان بر داده های دستی تکیه دارند و بازاریابی و فروش را مستقل از هم انجام می دهند که تجربه ی از هم گسیخته ای برای خریداران ایجاد می کند.
در فروش درونی روش مدل تیم های فروش شرکت ها، فرآیند فروششان را بر اقدامات خریدار قرار می دهند. در این شرکت ها، داده های خریدار و فروش به طور خودکار برای بررسی مسیر و هدایت فروشندگان به دست می آید. و فروش و بازاریابی در آنها هم جهت است که تجربه ی یکپارچه ای برای خریداران ایجاد می کند.
در گذشته خریداران در مورد ارزیابی محصول و تصمیم گیری در مورد خرید آن با استفاده از اطلاعاتی که تنها فروشنده به آنها می داد متضرر می شدند. امروزه، همه ی اطلاعات مورد نیاز برای ارزیابی محصول به صورت آنلاین در دسترس است و خریداران دیگر به فروشنده وابسته نیستند.
اگر تیم های فروش امروزی، با فرایند خریدار مدرن هماهنگ نباشند و نتوانند ارزشی فراتر از اطلاعات قابل استفاده برایشان ایجاد کنند، مشتریان دلیلی برای تعامل با تیم فروش نخواهند داشت. فروش درونی، در هر مرحله از فرایند خریدار، به خریداران سود می رساند: آگاهی، توجه و تصمیم گیری.
تیم های فروش درونی، به خریداران کمک می کنند از مشکلات و فرصت های بالقوه آگاه شوند، استراتژی های حل مسئله را بدانند، بررسی کنند که فروشنده می تواند به حل مشکلشان کمک کند و راه حلی برای مشکلشان خریداری کنند یا نه. این فرایند مفید و قابل اعتماد است زیرا به جای جنگ قدرت، شراکت ایجاد می کند.
مطمئن نیستید چطور فروش درونی را شروع کنید؟ هر تیم فروش باید یک طرح استراتژی فروش داشته باشد که در آن اهداف، بهترین شیوه ها و فرایندهایی که برای همسویی تیم و ایجاد ثبات در تیم طراحی شده، گنجانده شده است.
نحوه ایجاد یک استراتژی فروش
۱. اهداف سازمانی را طرح کنید.
۲. یک پروفایل مشتری بسازید که با پیشنهاد یک محصول خاص، تناسب داشته باشد.
۳. اعضای تیم فروش را به اندازه کافی استخدام کنید، در هیئت مدیره مشارکت دهید و به آنها دستمزد کافی بدهید.
۴. طرحی برای ایجاد تقاضا ایجاد کنید.
۵. عملکرد فردی و تیمی را اندازه بگیرید.
۶. فعالیت های فروش را پیگیری کنید.
برای ایجاد یک طرح فروش جامع، فعالیت های زیر در طول مسیر مفید خواهید دید:
- اهداف سازمانی را طراحی کنید.
تعیین اهداف، برای اکثر تیم های فروش بی معناست. از طرفی، چطور می دانید برای ارائه ی بهترین نتایج، اقدامات درستی انجام می دهید؟ یکی از عوامل کلیدی که باید هنگام طراحی اهداف فروش به آن توجه شود، اجتناب از جداگانه انجام دادنش است. از ذینفعان کل سازمان نظرخواهی کنید زیرا هر بخش، در قبال سودخالص شرکت مسئول است.
هر هدف باید مشخص و قابل اندازه گیری باشد، مثلا… “فروش ۱۵۰ درصدی سهمیه ی فروش در سه ماهه دوم. این کار به کاهش سردرگمی هنگام بازبینی اهداف و بررسی این که چه چیزی موثر است و چه چیزی نیست، کمک می کند.
- یک پروفایل مشتری متناسب با پیشنهاد یک محصول خاص، ایجاد کنید.
این گزینه، شامل پروفایل دقیق مشتری هدف، شخصیت خریدار مثل اندازه ی شرکتش، روانشناسی و فرایند خرید است. پیشنهاد محصول باید مزایا و ویژگی های محصول را با تأکید بر مواردی که نقاط درد مشتری هدف را برطرف می کند عنوان کند.
- اعضای تیم فروش را به اندازه کافی استخدام کنید، در هیئت مدیره شرکت دهید و به آنها دستمزد کافی بدهید.
تهیه ی فهرست معیارها و ویژگیها برای بررسی مدیران هنگام مصاحبه، برای استخدام و تربیت استعدادهای برتر ضروری است.
گام بعد، طراحی یک برنامه ی آموزشی و حضوری است که آنها را برای شروع فروش موثر و کارآمد آماده می کند، پس از آن یک تنظیم برنامه ی پاداش و دستمزد است که به آنها انگیزه می دهد کارشان را ادامه دهند.
- برای ایجاد تقاضا یک طرح بچینید.
این بخش باید، طرحی دقیق درباره ی نحوه ی هدف قرار دادن مشتریان بالقوه برای افزایش آگاهی از پیشنهاداتان داشته باشد مثل استفاده از کانال‌های اجتماعی پولی، ایجاد کتاب الکترونیک و میزبانی وبینار، میزبانی رویدادها و غیره.
- عملکرد فردی و تیمی را اندازه بگیرید.
وقت پیگیری است! وقتی زیر ساخت راه اندازی شد، روشی برای پیگیری عملکرد افراد، تیم و سطح شرکت بسازید. این اندازه گیری می تواند شکل KPI های فصلی، گزارشات هفتگی، بررسی های ماهانه یا ترکیبی از هر سه مورد داشته باشد. این بخش باید بر معیارهای خاصی که تیم باید روی آنها تمرکز کنند، تأکید داشته باشد.
- فعالیت های فروش را پیگیری کنید.
اگر می خواهید فرآیندها و شیوه های رشدتان را در آینده، بهینه کنید، پیگیری تلاش هایتان ضروری است. حتی اگر به تازگی تعیین معیارها را برای تیمتان شروع کرده اید، یادداشتشان کنید و روند پیشرفتتان را به سمت این معیارها، پیگیری کنید.
باید همه چیز را، از ارائه ی فروش تا تکنیک های معامله، پیگیری کنید. اگر محتوای رهبری پیشرو را منتشر می کنید یا در شبکه های اجتماعی فروش انجام می دهید، مطمئن شوید که هر لینکی که به اشتراک می گذارید، با پارامترهای UTM قابل پیگیری است.
ابتکارات فروش
۱. کاراکترهای خریدارانتان را مرتباً به روز کنید.
۲. فروش و بازاریابی را فعالانه با هم هماهنگ کنید.
۳. از CRM استفاده کنید.
۴. به صحبت های مشتریان احتمالی تان گوش کنید.
۵. در توسعه ی فروش و تیم سازی سرمایه گذاری کنید.
کسب‌و‌کار‌ها همیشه باید به دنبال روش هایی برای نوآوری در رویکرد فروششان باشند. در اینجا چند کار خلاقانه ارائه می شود که نمایندگان و تیم های فروش می توانند انجام دهند تا عملکردشان را جهشی شروع کنند، از رقبا متمایز شوند و بهره وری تیمی را افزایش دهند.
- کارکتر بازاریابی خریدارتان را مرتباً به روز رسانی کنید.
کارکتر بازاریابی خریدار، درباره ی همه ی انواع فعالیت های کسب و کارتان اطلاعات می دهد مثل ( و مهمتر از همه) چه کسانی به عنوان مشتری، تیم بازاریابی و فروشتان را دنبال می کنند. با این حال، با تغییر اوضاع بازار و شرکتتان، ممکن است کارکتر خریدارتان قدیمی شود که می تواند باعث شود تیم فروشتان راکد و بی اثر شود. با تیم بازاریابی‌تان کار کنید تا کارکتر خریدارتان را به روز رسانی کنید و تیم فروشتان برای جستجو و دسترسی به بهترین شکل تجهیز شود.
- فروش و بازاریابی تان را فعالانه با هم هماهنگ کنید.
با گفتگو درباره ی بازاریابی، یک توافقنامه ی سطح خدمات (SLA) بین تیم های بازاریابی و فروشتان بسازید و به آن احترام بگذارید. این توافقنامه، درباره ی چگونگی حمایت تیم ها از یکدیگر، کمک به اهدافشان و احترام گذاشتن به مرزها به طوری که همچنان مشتریان احتمالی را به گفتگو می‌کشاند، جزییات دقیقی می دهد.
الگوی SLA رایگان فروش و ارزیابی را برای هماهنگی اهداف و شیوه های بازاریابی و فروشتان دانلود کنید.
- از CRM استفاده کنید.
تیمها و استراتژی های فروش موفق، به ابزارهای مناسب نیاز دارند. CRM همه کاره ی هاب اسپات، کار دستی را حذف و داده ها و شیوه های فروشتان را ساده می کند. علاوه بر این، تیم فروشتان را درباره ی تمام شیوه های مرتبط با مشتریان احتمالی تان به روز نگه می دارد، عامل شفافیت مهمی که به ایجاد انگیزه و هماهنگی تیمتان کمک می‌کند.
- به صحبت های مشتریان احتمالی تان گوش کنید.
فقط به این دلیل که مشتریان احتمالی، مشتری نیستند، به این معنی نیست که نمی توانید بازخوردهای ارزشمندی از آنها بگیرید. همانطور که مشتریان احتمالی تان را از قیف فروش عبور می دهید و (مخصوصاً) وقتی آنجا را ترک می‌کنند، از آنها بخواهید درمورد تجربه شان از تیم و محصولاتتان، بازخوردهای صریح بدهند. با این کار می‌توانید چیزهایی را یاد بگیرید که می تواند کمکتان کند آنها را به مشتریان بعدی تان تبدیل کنید.
- روی توسعه ی فروش و تیم سازی سرمایه گذاری کنید.
بهترین تیم های فروش نه تنها با مشتریانشان هماهنگند، بلکه با همکارانشان هم هماهنگ هستند. فروش، حرفه ای سخت است و ممکن است بدون تشویق و رفاقت درست، باعث فرسودگی شغلی شود. روی توسعه ی فروش و شیوه‌های تیم سازی سرمایه گذاری کنید تا تیم فروشتان احساس رضایت و حمایت کند.
نمونه‌هایی از استراتژی‌های فروش تیم‌های فروش موفق
در این بخش، دو تیم فروش با عملکرد فوق العاده عالی و نحوه ی موفقیتشان با استفاده از استراتژی های فروش منحصر به فردشان را تحلیل می کنیم.
هاب اسپات(Hubspot)
هاب اسپات که از زمان تأسیسش در سال ۲۰۰۶، مشتریانش را به بیش از ۵۶۵۰۰ نفر در بیش از ۱۰۰ کشور با بیش از ۵۱۰ میلیون دلار درآمد سالانه افزایش داده است. به گفته ی IPO در سال ۲۰۱۴، هاب اسپات اکنون بالغ بر ۲۴/۶۳ میلیارد دلار ارزش دارد.
با این اوصاف، می خواهیم، چند صفحه از کتاب استراتژی فروشمان را با شما به اشتراک بگذاریم.
افراد مناسب را بر اساس معیارهای ارزیابی تکرار پذیر، استخدام کنید.
ابتدا با تعیین فهرستی از ویژگی هایی که باعث موفقیت نمایندگان فروش می شود آغاز می کنیم: اخلاق کاری، مربیگری، هوش، اشتیاق، آمادگی و دانش هاب اسپات، سازگاری با تغییر، موفقیت های قبلی، مهارت های سازمانی، رقابت پذیری، اختصار.
بنابراین، بر اساس این معیارهای وزنی، یک فرآیند تکرارپذیر برای ارزیابی نماینده ها هنگام مصاحبه ایجاد کردیم.
با کفش مشتری، تیم فروشتان را آموزش دهید.
باز هم، اولین قدم، تعریف آن فرایند فروشی است که فکر می کنیم بیشترین موفقیت را خواهد داشت. پیشنهاد ارزش منحصر فرد، مشتری هدف، رقابت، شکایت های متداول، ویژگی ها و مزایای محصولمان و مانند آن را شرح می دهیم.
سپس، یک برنامه ی آموزش عملی می سازیم که نه تنها الگوی فرایند فروش برای نمایندگان فروش پیش از شروع فروش است، بلکه به آنجا اجازه می‌دهد نقاط درد مشتری هدف را تجربه کنند.
امروزه، بخش بزرگی از برنامه های آموزشی، شامل ایجاد وبسایت ها و وبلاگ های خود نمایندگان و سپس هدایت ترافیک به سمت آنهاست. این تمرین، به نمایندگان فروش اجازه می دهد در آینده با مشتریان بالقوه مشورت داشته باشند. به علاوه، از آزمون ها، برنامه های صدور گواهی و ارائه ها برای تعیین عملکرد هر نماینده ی فروش، استفاده می کنیم.
پس از ورود کارکنان، پیگیری روند پیشرفتشان را در مراحل مختلف فرایند فروشمان، ادامه می دهیم. معیارهای اولیه ای که به آنها نگاهی می اندازیم عبارتند‌از: معاملات ایجاد شده، معاملات کارشده، نمایش های ارائه شده، و معاملات به دست آمده. سپس این معیارها را با هم اندازه می گیریم تا نسبت هایی مثل نسبت معاملات ایجادشده به معاملات به دست آمده، را به دست آوریم.
هر مرحله از فرایند را به گونه ای پیگیری می کنیم که اگر نماینده با معیار خاصی مشکل داشت، بتوانیم درباره ی علت این مورد، عمیقتر بررسی کنیم.
فروش و بازاریابی تان را با هم هماهنگ کنید.
تیم های فروش و بازاریابی برای به دست آوردن مشتریان ثابت در ماه، درفرایندی که ما اسمارکتینگ می نامیم، همکاری نزدیکی با هم دارند. در این فرایند، بازاریابی می داند یک معامله فروش پیش از واگذاری به فروش، باید چه ویژگی‌هایی داشته باشد و در ماه چه تعداد از این معامله های واجد شرایط را باید ایجاد کند تا به پیش بینی های فروش دست پیدا کند.
در عین حال، تیم فروش می داند پیش از تماس با مشتری چقدر باید منتظر بماند و برای تماس با مشتری چقدر باید تلاش کند. تمام این تصمیمات، با داده و علم انجام می شود نه غریزی.
شاپیفای(Shopify)
شاپیفای، رکوردش را ثبت کرده: رسیدن به یک میلیارد دلار درآمد سریع تر از سایر شرکت های SaaS. در حال حاضر، بیش از ۲۰ میلیارد دلار ارزش دارد.
لورن پادلفورد (Loren Padelford)، معاون شاپیفای و مدیر کل شاپیفای پلاس، چاشنی اسرارآمیزش را برای افزایش فروش ده برابری در طی ۱۵ سال، به اشتراک گذاشته است.
افراد عالی را استخدام کنید، نه الزاماً فروشندگان عالی را.
استخدام، یکی از ضروری ترین مولفه های یک استراتژی فروش عالی است. با این حال، بسیاری از مدیران فروش، با اعتقاد به اینکه باید سوپراستارهای فروش را استخدام کنند، دچار اشتباه می شوند. پادلفورد (Padelford) هنگام استخدام فروشنده به دنبال شش ویژگی شخصیتی مهم است: هوش، اخلاق کاری، سابقه‌ی موفقیت، خلایت، کارآفرینی، رقابت.
حقیقت ماجرا این است که تیم های فروش ابتدا باید به دنبال افراد عالی باشند و سپس طوری آموزششان بدهند که به فروشندگان عالی تبدیل شوند.
با فروش به عنوان یک علم رفتار کنید نه یک هنر.
به گفته ی پالفورد (Padelford)، حال می توانیم میزان فروش را تا سطح دوم اندازه بگیریم. می توانیم موفقیت را به جای ارزیابی های کیفی، بر اساس داده های سرد و سخت توضیح دهیم. هر تیم فروش باید میانگین اندازه معاملات، متوسط طول چرخه ی فروش، نرخ تبدیل گفتگو به فروش، تماس های روزانه ی هر نمایندگی و تعداد معاملات در دست اقدام را پیگیری کند.
هر یک از این معیارهایی که در دوره های طولانی تر ردیابی می شوند، شرکت ها را از سلامت فرایند فروش آگاه کرده و حوزه هایی که باید بهتر شوند، مشخص می کنند.
یک بنیان فنی هوشمند بسازید.
پیش از این که پادلفورد (Padelford) فرایند فروش شاپیفای را در دست بگیرد، نمایندگان فروش، شماره تلفن و ایمیل ها را دستی در CRM ثبت می‌کردند که هر هفته پنج ساعت ارزشمند وقت می گرفت. با ۲۶ نیروی فروش که ۱۳۰ ساعت در هفته تلف می شد.
پادلفورد (Padelford) با درک استفاده ی نادرست از زمان وسرمایه، شاپیفای را وادار کرد CRM هاب اسپات را بپذیرد. با CRM، نمایندگان فروش می‌توانستند هنگامی که مشتریان احتمالی ایمیلشان را باز می کردند، روی لینک ها کلیک می‌کردند و اسناد پیوست را می دیدند، اعلان دریافت کنند.
با این ابزار جستجو، می توانستند به بیش از ۱۹ میلیون مشتری احتمالی و اطلاعات دقیق در مورد این مشتریان احتمالی مثل درآمد حدودی، تعداد کارکنان، آدرس های ایمیل پیشنهادی و مانند آن دسترسی داشته باشند.
با حذف معاملات غیرمجاز، مسیرتان را با کیفیت نگه دارید.
شاپیفای، از آستانه ی ۵/۴ برای فیلتر معاملات غیرمجاز استفاده می کند در نتیجه به نمایندگان فروش اجازه می دهد روی فروش برای سرنخ هایی تمرکز کنند که احتمال بیشتری دارد به مشتریانشان تبدیل شوند.
هنگام ارزیابی این که سرنخ، واجد شرایط است یا نه، نماینده ی فروش، با چهار متغیر از پنج متغیر زیر باید پاسخ مشخصی داشته باشد:
- درد: آیا مشتری احتمالی، یک چالش یا مشکل کاری جدی تجربه می کند که به تغییر نیاز دارد؟
- قدرت: مشتری احتمالی در فرایند تصمیم گیری مستقیماً نقش دارد؟ اگر نه، چه کسی نقش دارد؟
- پول: پیشنهاد ما در محدوده ی بودجه ی آنهاست؟
- فرایند: فرایند خریدشان چگونه است؟
- جدول زمانی: در چه مرحله ای از خرید قرار دارند؟ در بازه ی معقول خرید خواهند کرد؟
با استراتژی ها، ابتکارات و نمونه های فروش، بیشتر رشد کنید.
هر شرکت می توانند از طرح استراتژی فروش سود ببرد. نمونه های رایگان، هر چیزی که برای شخصی کردن استراتژی‌تان مطابق با شغل و تیم فروشتان نیاز دارد، در خود جای داده اند. صرف نظر از استراتژی انتخابی تان، همیشه رویکرد خریدار مقدم است، را اجرا کنید.
از این مثال های تیم های فروش برنده، برای رشد عملکرد و تیم فروشتان استفاده کنید.